Nächtigungsrekord 2025: Warum Hotels jetzt stärker auf Wertschöpfung setzen sollten
Österreichs Tourismus verzeichnete 2025 rund 157,3 Millionen Nächtigungen und 48,2 Millionen Gästeankünfte. Beide Werte lagen über dem Vorjahresniveau. Die durchschnittliche Aufenthaltsdauer betrug 3,3 Nächte.
Eine hohe Nachfrage bedeutet für Hotels jedoch nicht automatisch eine entsprechend gute Ertragslage. Der Deloitte-ÖHV-Tourismusbarometer 2026 zeigt, dass die Hotellerie weiterhin unter erheblichem Kostendruck steht. Die Teuerung in Gastronomie und Hotellerie lag im März 2026 mit 5,1 Prozent deutlich über der allgemeinen Inflationsrate.
Neben Auslastung und Zimmerpreis gewinnt deshalb eine weitere Kennzahl an Bedeutung: der wirtschaftliche Wert des gesamten Aufenthalts.
Wertschöpfung beginnt nicht erst beim Verkauf
Viele Hotels verfügen bereits über ein umfangreiches Angebot:
- Spa-Anwendungen
- Restaurant- und Barleistungen
- Zimmer-Upgrades
- Early Check-in und Late Check-out
- Ausflüge und Aktivitäten
- Weinverkostungen
- Veranstaltungen
- Transfers
- regionale Produkte
- Gutscheine und Folgeaufenthalte
Das wirtschaftliche Potenzial liegt häufig nicht in der Entwicklung zusätzlicher Leistungen. Vielmehr geht es darum, bestehende Angebote sinnvoll zu strukturieren, verständlich zu präsentieren und ohne unnötige Hürden buchbar zu machen.
Ein Angebot kann noch so hochwertig sein: Wird es nicht wahrgenommen, nicht verstanden oder nur umständlich reserviert, bleibt sein Potenzial ungenutzt.
Einzelangebote zu Erlebnissen bündeln
Gäste denken selten in Hotelabteilungen. Sie suchen nicht nach einem Produkt aus dem Bereich „Spa“, „Food and Beverage“ oder „Rezeption“. Sie suchen nach Erholung, Genuss, gemeinsamer Zeit oder einem besonderen Erlebnis.
Anstatt einzelne Leistungen getrennt anzubieten, können Hotels sie zu nachvollziehbaren Erlebnissen bündeln.
Aus einer Massage, einem leichten Mittagessen und einem verlängerten Spa-Zugang wird beispielsweise ein Regenerationstag. Eine Weinverkostung, ein regionales Menü und ein Produzent:innenbesuch ergeben ein kulinarisches Arrangement. Ein später Check-out, Frühstück im Zimmer und eine Anwendung können als entspannter Abreisetag angeboten werden.
Solche Bündel erfüllen drei Funktionen:
- Sie erleichtern Gästen die Auswahl.
- Sie vermitteln einen konkreten Nutzen.
- Sie erhöhen den wahrgenommenen Gesamtwert.
Entscheidend ist, dass die Kombination inhaltlich schlüssig bleibt. Ein Paket sollte nicht wie eine Ansammlung beliebiger Zusatzleistungen wirken.
Angebote aus Sicht der Gäste beschreiben
Viele Zusatzleistungen werden vor allem über ihre technischen Merkmale dargestellt:
- Dauer
- Preis
- Leistungsumfang
- Öffnungszeiten
- verfügbare Termine
Diese Angaben sind notwendig, reichen für eine Entscheidung aber oft nicht aus. Gäste möchten außerdem erkennen, in welcher Situation das Angebot für sie sinnvoll ist.
Statt ausschließlich eine „50-minütige Kräuterstempelmassage“ anzuführen, kann die Beschreibung erklären, für wen die Behandlung gedacht ist, wie sie sich anfühlt und welchen Platz sie innerhalb des Aufenthalts einnimmt.
Auch bei Zimmer-Upgrades sollte nicht nur die größere Fläche genannt werden. Relevant sind der zusätzliche Komfort, die Aussicht, die ruhigere Lage oder der Nutzen für Familien.
Eine gute Angebotsbeschreibung beantwortet daher vier Fragen:
1.
Was ist enthalten?
2.
Für wen ist das Angebot geeignet?
3.
Welchen konkreten Mehrwert bietet es?
4.
Wie lässt es sich buchen?
Buchungshürden konsequent reduzieren
Zwischen Interesse und Buchung liegen in Hotels häufig mehrere Schritte. Gäste entdecken ein Angebot, müssen anschließend an der Rezeption nachfragen, eine Telefonnummer wählen oder auf eine Rückmeldung warten.
Jeder zusätzliche Schritt erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass eine grundsätzlich vorhandene Kaufabsicht nicht umgesetzt wird.
Je nach Leistung sollte deshalb eine möglichst direkte Buchungsmöglichkeit vorgesehen werden:
- Auswahl eines verfügbaren Termins
- Reservierungsanfrage mit wenigen Angaben
- direkte Kontaktmöglichkeit
- Buchung über einen QR-Code
- Vormerkung über ein digitales Formular
- persönliche Buchung durch Mitarbeiter:innen
Nicht jede Leistung muss vollständig automatisiert werden. Entscheidend ist, dass Gäste sofort erkennen, was als Nächstes zu tun ist.
Verfügbarkeit und Kapazität mitdenken
Zusatzverkauf funktioniert nur, wenn Kommunikation und operative Verfügbarkeit zusammenpassen.
Ein Spa-Angebot sollte nicht prominent beworben werden, wenn über mehrere Tage keine Termine mehr verfügbar sind. Umgekehrt können kurzfristig frei gewordene Kapazitäten gezielt sichtbar gemacht werden.
Dasselbe gilt für Restaurantplätze, Veranstaltungen, Transfers oder Aktivitäten. Die Kommunikation sollte sich an der tatsächlichen Verfügbarkeit orientieren und nicht ausschließlich einem starren Redaktionsplan folgen.
Dafür braucht es klare interne Abläufe:
- Wer meldet freie Kapazitäten?
- Wer entscheidet über kurzfristige Angebote?
- Wo werden Änderungen eingepflegt?
- Welche Mitarbeiter:innen müssen informiert sein?
- Wann wird ein Angebot wieder entfernt?
Die beste Darstellung bleibt wirkungslos, wenn die operative Umsetzung nicht geklärt ist.
Mitarbeiter:innen als Teil des Verkaufsprozesses
Zusatzleistungen werden nicht nur über Medien verkauft. Persönliche Empfehlungen spielen weiterhin eine wichtige Rolle.
Rezeption, Reservierung, Service und Spa-Team sollten deshalb wissen:
- Welche Angebote aktuell verfügbar sind
- Für welche Gäste sie geeignet sind
- Wie sie beschrieben werden
- Wie die Buchung abgewickelt wird
- Welche Leistungen miteinander kombiniert werden können
Ein kurzer, passender Hinweis im persönlichen Gespräch kann wirkungsvoller sein als eine allgemeine Werbebotschaft. Voraussetzung ist, dass die Empfehlung hilfreich und nicht aufdringlich wirkt.
Mitarbeiter:innen als Teil des Verkaufsprozesses
Ein höherer Zusatzumsatz ist nicht automatisch wirtschaftlich sinnvoll. Manche Leistungen verursachen hohe Personal-, Material- oder Vermittlungskosten.
Hotels sollten daher nicht nur den Umsatz, sondern auch den Deckungsbeitrag der Angebote betrachten.
Geeignete Kennzahlen sind beispielsweise:
- Zusatzumsatz pro belegtem Zimmer
- Zusatzumsatz pro Gast
- Buchungsquote einzelner Angebote
- Deckungsbeitrag pro Leistung
- Auslastung vorhandener Kapazitäten
- durchschnittlicher Warenkorb
- Anteil bereits vor der Anreise gebuchter Leistungen
- Storno- und No-show-Quote
- Wiederbuchungen und Gutscheinverkäufe
Anhand dieser Daten lässt sich erkennen, welche Angebote tatsächlich zur Rentabilität beitragen.
In fünf Schritten zu mehr Wertschöpfung
1. Bestehende Leistungen erfassen
Alle buchbaren Zusatzleistungen werden vollständig erhoben – einschließlich saisonaler Angebote und Leistungen externer Partner:innen.
2. Wirtschaftliches Potenzial bewerten
Für jedes Angebot werden Nachfrage, Kapazität, Marge und operative Umsetzbarkeit geprüft.
3. Sinnvolle Pakete entwickeln
Zusammenpassende Leistungen werden zu verständlichen Erlebnissen gebündelt.
4. Buchungswege vereinfachen
Gäste erhalten eine klare Handlungsaufforderung und einen möglichst direkten Weg zur Reservierung.
5. Ergebnisse regelmäßig auswerten
Buchungen, Ertrag und Auslastung werden gemessen. Wenig genutzte Angebote werden angepasst oder ersetzt.
Häufige Fragen
Welche Zusatzleistungen eignen sich besonders gut?
Besonders geeignet sind Leistungen mit freien Kapazitäten, einem erkennbaren Nutzen und einem attraktiven Deckungsbeitrag. Dazu zählen häufig Spa, Kulinarik, Upgrades, Late Check-out, Aktivitäten und Veranstaltungen.
Müssen Hotels dafür neue Angebote entwickeln?
Nicht zwingend. Häufig reicht es, vorhandene Leistungen besser zu strukturieren, verständlicher zu beschreiben und einfacher buchbar zu machen.
Wann sollten Zusatzangebote kommuniziert werden?
Der Zeitpunkt hängt von der Leistung ab. Planungsintensive Angebote sollten frühzeitig sichtbar sein. Kurzfristig verfügbare Leistungen können unmittelbar während des Aufenthalts angeboten werden.
Welche Kennzahl ist besonders aussagekräftig?
Der Zusatzumsatz pro Gast ist ein guter Ausgangspunkt. Für eine wirtschaftliche Beurteilung sollte zusätzlich der Deckungsbeitrag der jeweiligen Leistung berücksichtigt werden.
Fazit: Volle Betten allein reichen nicht
Rekordnächtigungen schaffen eine gute Ausgangslage. Für den wirtschaftlichen Erfolg ist jedoch entscheidend, welchen Wert Hotels aus jedem Aufenthalt entwickeln können.
Dafür braucht es keine aggressive Verkaufsstrategie. Erfolgreicher Zusatzverkauf basiert auf überzeugenden Angeboten, einem klaren Nutzen, einfacher Buchbarkeit und einer realistischen Steuerung der vorhandenen Kapazitäten.
novamedia unterstützt Hotels dabei, Leistungen hochwertig aufzubereiten und an den relevanten Kontaktpunkten sichtbar zu machen. Die Grundlage bleibt jedoch immer ein schlüssiges Angebot, das für Gäste und Hotel gleichermaßen einen Mehrwert schafft.
